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吃透摸准顾客竞争才能不败

   要想彻底打开销路,必须要摸透客户的心,这样才能在竞争中立于不败之地。

求廉的心理

人们在消费中,都希望用最小的付出换取最大的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理,买主在消费活动中,对商品价格的反应最为敏感,在同类以及同质量的商品中,消费者总会选择价格较低的商品。

耐用的心理

人们需要吃、喝、穿、住等,实际上绝大部分人是将其大部分精力放在这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要,消费讲求其实用价值。

求新的心理

追求和使用新产品是消费者一种普遍的心理。在消费中,某些新颖、先进的日用品,即使价格高,使用价值并不太大,人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品,即使价格低廉,也会无人问津。这种求新的欲望,年轻人比老年人更强烈。

求美的心理

美的东西一旦撞击到我们的神经和情感,就会使我们产生强烈的满足和快乐,美对人类来说,是一种精神上的享受。随着人们审美趣味的不断提高,对产品的求美心理越来越强烈。

表现自我的心理

人人都有自尊心,消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后,消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不论怎样,我们都有这种心理,喜欢听好话,喜欢受人恭维,从而觉得自己有成就感,并通过某种消费形式予以表现。

追求“名牌”心理消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期,提高消费效果。年轻的消费者更崇尚时髦,进而相互仿效。

猎奇的心理

这种心理的表现形式与众不同,奇特至上?这在青少年中表现得比较突出。其心理因素主要有两点:一是认为奇特本身就是一种美。二是为了能够引起人们的注意。

获取的心理

毫不隐瞒地说,绝大部分人都有一种占有欲。精明的推销员利用这种心理的做法,一般是通过产品的试用推销产品。比如,一个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月,他就很难再舍得让人搬走了。他的占有欲会变得十分强烈,坚决要求把东西买下。

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